Разумный Маркетинг
Планы продаж: что это такое, зачем нужны и как их составлять
Содержание статьи:
Отсутствие четкого вектора развития в бизнесе неизбежно приводит к хаосу и потере прибыли. План продаж служит ориентиром, который позволяет компаниям уверенно двигаться к поставленным целям. Без него вы рискуете действовать вслепую, без единой цели и структуры.
В этой статье я расскажу, для чего нужен план продаж, как его правильно сформулировать, что в него должно входить и как его корректировать при необходимости.
В этой статье я расскажу, для чего нужен план продаж, как его правильно сформулировать, что в него должно входить и как его корректировать при необходимости.
Что такое план продаж: определение и основы
План продаж — это подробный и структурированный документ, который определяет, какие товары или услуги компания будет реализовывать, в каком объеме, по какой цене и в какие сроки. Его главная задача — ответить на ключевые для бизнеса вопросы: «Что продадим?», «Кому продадим?».
План продаж часто объединяют с планом реализации — оба документа упоминают цель (например, продать товаров на 1 миллион рублей). Но в плане реализации также указывается то, какими методами это будет достигнуто. Сразу оговоримся, чтобы в дальнейшем не было путаницы: в этой статье мы будем называть планом продаж план, включающий и целевое количество реализуемых товаров и услуг, и методы достижения этой цели.
План продаж часто объединяют с планом реализации — оба документа упоминают цель (например, продать товаров на 1 миллион рублей). Но в плане реализации также указывается то, какими методами это будет достигнуто. Сразу оговоримся, чтобы в дальнейшем не было путаницы: в этой статье мы будем называть планом продаж план, включающий и целевое количество реализуемых товаров и услуг, и методы достижения этой цели.
План продаж — это подробный и структурированный документ, который определяет, какие товары или услуги компания будет реализовывать, в каком объеме, по какой цене и в какие сроки. Его главная задача — ответить на ключевые для бизнеса вопросы: «Что продадим?», «Кому продадим?».
План продаж часто объединяют с планом реализации — оба документа упоминают цель (например, продать товаров на 1 миллион рублей). Но в плане реализации также указывается то, какими методами это будет достигнуто. Сразу оговоримся, чтобы в дальнейшем не было путаницы: в этой статье мы будем называть планом продаж план, включающий и целевое количество реализуемых товаров и услуг, и методы достижения этой цели.
План продаж часто объединяют с планом реализации — оба документа упоминают цель (например, продать товаров на 1 миллион рублей). Но в плане реализации также указывается то, какими методами это будет достигнуто. Сразу оговоримся, чтобы в дальнейшем не было путаницы: в этой статье мы будем называть планом продаж план, включающий и целевое количество реализуемых товаров и услуг, и методы достижения этой цели.
Важно не путать план продаж с прогнозом продаж, который представляет собой предположение о том, сколько вы, вероятно, продадите при текущих условиях. Он часто основан на исторических данных и рыночных тенденциях.
Ключевые компоненты эффективного плана продаж:
Существуют различные типы планов продаж, которые компании используют в зависимости от своих задач. Вот распространенные классификации:
- четкое определение целевой аудитории — понимание того, кто является вашим идеальным клиентом;
- детализированное представление о продуктах или услугах, которые будут выводиться на рынок, об их ценности для клиентов;
- планируемый объем продаж в денежном и натуральном выражении;
- ценовая политика;
- каналы продаж — онлайн-платформы, розничные сети, прямые продажи или комбинация этих путей;
- бюджет на маркетинговые активности и продажи;
- четкие временные рамки — обычно планы продаж составляются на год с разбивкой по кварталам и месяцам.
Существуют различные типы планов продаж, которые компании используют в зависимости от своих задач. Вот распространенные классификации:
- по периодам: годовое планирование задает общий вектор, а квартальные и месячные планы детализируют тактические шаги;
- по отдельным продуктам или услугам, что особенно актуально для запуска новинок;
- по разным каналам сбыта, например, для собственного интернет-магазина и маркетплейсов.
Зачем нужен план продаж: преимущества и выгоды
Теперь давайте разберемся, для чего нужен план продаж в повседневной операционной деятельности.
Основные преимущества для бизнеса
Систематическое планирование продаж ведет к закономерному увеличению выручки и прибыли. Когда у команды есть четкий ориентир, она концентрируется на самых перспективных и доходных направлениях. Например, сеть кофеен «Шоколадница» регулярно ставит перед коммерческим отделом амбициозные, но просчитанные цели по объему продаж, что позволяет компании устойчиво расти даже в изменчивых рыночных условиях.
Еще одна выгода — оптимизация ресурсов. Заранее определенный бюджет и расставленные приоритеты помогают направлять время, финансы и человеческий капитал в самые эффективные каналы и активности. Это позволяет избежать ситуаций, когда средства тратятся на непроверенные гипотезы или нецелевые рекламные кампании.
Кардинальное улучшение прогнозирования, пожалуй, самый недооцененный плюс. Регулярный анализ плана продаж и сравнение его с фактическими показателями («план-факт») учат руководство точнее предсказывать денежные потоки и потребности в запасах.
Разработка плана продаж позволяет постоянно измерять результаты и оперативно вносить корректировки в стратегию. Если в течение квартала становится ясно, что один канал не работает, а другой перевыполняет ожидания, ресурсы можно быстро перераспределить.
Кардинальное улучшение прогнозирования, пожалуй, самый недооцененный плюс. Регулярный анализ плана продаж и сравнение его с фактическими показателями («план-факт») учат руководство точнее предсказывать денежные потоки и потребности в запасах.
Разработка плана продаж позволяет постоянно измерять результаты и оперативно вносить корректировки в стратегию. Если в течение квартала становится ясно, что один канал не работает, а другой перевыполняет ожидания, ресурсы можно быстро перераспределить.
Скачайте ТОП-20 ГОТОВЫХ решений, которые уже используют владельцы B2B бизнеса, чтобы выстроить системный поток клиентов из интернета
Индивидуальный план продаж для каждого менеджера, понятный и достижимый, служит мощным стимулом для команды. Люди работают гораздо эффективнее, когда видят конкретную цель. Сотрудники понимают, как их личный вклад влияет на общий успех, для чего и нужен индивидуальный план продаж.
Наличие продуманного плана реализации значительно повышает доверие со стороны потенциальных инвесторов или кредиторов, так как демонстрирует серьезный и осознанный подход к управлению бизнесом.
Наличие продуманного плана реализации значительно повышает доверие со стороны потенциальных инвесторов или кредиторов, так как демонстрирует серьезный и осознанный подход к управлению бизнесом.
Риски отсутствия плана
Что будет, если отказаться от составления плана продаж:
Создание плана продаж — это фундаментальная инвестиция в предсказуемость и рост бизнеса.
- Компания сталкивается с полной непредсказуемостью доходов, что делает невозможным долгосрочное планирование и развитие.
- Неизбежно возникают упущенные возможности, так как нет системы для их идентификации и оценки.
- Ресурсы, особенно финансовые, тратятся неэффективно.
- Команда продаж, лишенная четких ориентиров, быстро теряет мотивацию и фокус.
Создание плана продаж — это фундаментальная инвестиция в предсказуемость и рост бизнеса.
Кому нужен план продаж
Если кратко, то план продаж требуется всем видам бизнеса и большинству сотрудников отделов продаж и маркетинга. Разберем эту необходимость более подробно.
Разные бизнесы — общая необходимость
Для стартапов создание плана продаж — это фундамент для привлечения инвестиций и четкий алгоритм выхода на рынок. Он наглядно демонстрирует потенциальным инвесторам не только творческое видение, но и просчитанный путь к монетизации, что критически важно для запуска проекта.
Малому и среднему бизнесу, стоящему перед задачами роста и масштабирования, план реализации помогает структурировать хаотичную активность. Он позволяет перейти от реактивных, спонтанных продаж к управляемому процессу, выявить наиболее прибыльные ниши и оптимизировать ресурсы.
Крупные корпорации используют планирование продаж для решения других задач: удержания и увеличения доли рынка, поиска новых точек роста внутри существующего бизнеса и системного увеличения прибыли через оптимизацию текущих процессов.
Малому и среднему бизнесу, стоящему перед задачами роста и масштабирования, план реализации помогает структурировать хаотичную активность. Он позволяет перейти от реактивных, спонтанных продаж к управляемому процессу, выявить наиболее прибыльные ниши и оптимизировать ресурсы.
Крупные корпорации используют планирование продаж для решения других задач: удержания и увеличения доли рынка, поиска новых точек роста внутри существующего бизнеса и системного увеличения прибыли через оптимизацию текущих процессов.
Кто использует план продаж внутри компании
Для сейлс-менеджеров и их руководителей индивидуальный план продаж — это основной KPI и важная часть ежедневной работы. Финансовый отдел использует планируемый объем продаж для формирования точных бюджетов, прогнозирования денежных потоков и управления оборотным капиталом. Отдел маркетинга строит свою стратегию и таргетирует рекламные бюджеты, отталкиваясь от целевых показателей и портрета клиента. Для топ-менеджмента и владельцев бизнеса этот документ служит основным инструментом управления планом продаж, позволяющим видеть общую картину, оценивать эффективность выбранной стратегии плана продаж и принимать своевременные стратегические решения.
План продаж можно назвать связующим звеном для всех ключевых ролей в компании:
Качественная разработка плана продаж обеспечивает согласованную работу всей компании.
- для предпринимателя это карта развития и главный аргумент для инвесторов;
- для руководителя отдела продаж — инструмент координации команды и контроля выполнения плана продаж;
- для рядового менеджера — понятный перечень целей и источник мотивации;
- для маркетолога — четкий бриф на работу, определяющий, каких лидов и в каком объеме необходимо генерировать для достижения общих показателей.
Качественная разработка плана продаж обеспечивает согласованную работу всей компании.
Получите ТОП-20 ГОТОВЫХ чек-листов, инструкций и шаблонов, которые уже используют владельцы B2B бизнеса, чтобы выстроить системный поток клиентов из интернета
Кто составляет план продаж внутри компании? Обычно используется совместный подход: руководство ставит цели перед менеджерами, которые затем детализируют стратегию. Бывает и наоборот — сотрудники предлагают свои планы руководству.
Как составить план продаж: пошаговая инструкция
Разработка плана продаж может показаться сложной задачей, но ее можно разбить на простые последовательные этапы.
Шаг 1: анализ текущей ситуации
Основой для любого планирования служит тщательный аудит. На этом этапе необходимо проанализировать исторические данные: какие продукты или услуги продавались лучше всего, в какие сезоны наблюдались пики и спады, а какие каналы продаж показывали наибольшую отдачу.
Параллельно с этим проводится анализ рынка — изучаются действия ключевых конкурентов, идентифицируются общие тренды и потенциальные возможности для роста. Завершает этот этап глубокая проработка портрета целевой аудитории, ее потребностей и покупательского поведения.
Крайне полезно на этом этапе провести SWOT-анализ, который систематизирует сильные и слабые стороны вашей компании, а также возможности и угрозы внешней среды.
Параллельно с этим проводится анализ рынка — изучаются действия ключевых конкурентов, идентифицируются общие тренды и потенциальные возможности для роста. Завершает этот этап глубокая проработка портрета целевой аудитории, ее потребностей и покупательского поведения.
Крайне полезно на этом этапе провести SWOT-анализ, который систематизирует сильные и слабые стороны вашей компании, а также возможности и угрозы внешней среды.
Шаг 2: постановка целей
Эффективные цели соответствуют SMART-критериям: они конкретны, измеримы, достижимы, релевантны и ограничены во времени. Вместо размытого «увеличить продажи» правильнее ставить задачу так: «увеличить ежемесячную выручку от онлайн-продаж в сегменте премиум на 20% к концу 4 квартала 2025 года». Именно такие формулировки позволяют в дальнейшем четко оценить выполнение плана продаж.
Шаг 3: разработка стратегии продаж
На этом шаге определяется общее направление движения. Выбираются ключевые каналы продаж — будет ли это фокус на прямые продажи, развитие партнерской сети, усиление собственного интернет-магазина? Разрабатывается или корректируется ценовая политика, которая должна соответствовать позиционированию бренда и ожиданиям аудитории.
На этом же этапе формируется маркетинговая стратегия, определяющая, как именно вы будете привлекать целевых клиентов — через контент-маркетинг, продвижение в соцсетях или другие каналы. Важно сразу определить необходимые для реализации ресурсы: бюджет, персонал и инструменты.
На этом же этапе формируется маркетинговая стратегия, определяющая, как именно вы будете привлекать целевых клиентов — через контент-маркетинг, продвижение в соцсетях или другие каналы. Важно сразу определить необходимые для реализации ресурсы: бюджет, персонал и инструменты.
Шаг 4: проработка тактики
Этот этап подразумевает описание конкретных действий. Например, для отдела продаж это может означать разработку новых скриптов, проведение дополнительного обучения по продукту или оптимизация автоворонки. Для маркетинга — составление контент-плана или планирование рекламных кампаний. Индивидуальный план продаж для каждого менеджера также формируется на основе этой тактики.
Шаг 5: бюджетирование
На этом этапе определяется общий бюджет на маркетинг и продажи, который затем распределяется по выбранным каналам и активностям. Например, 40% бюджета может быть выделено на контекстную рекламу, 30% — на работу с блогерами, а остальное — на SEO. Это делает план реализации финансово ответственным и реалистичным.
Шаг 6: мониторинг и корректировка
Составление плана продаж — это цикличный процесс. Необходимо на регулярной основе (ежемесячно или ежеквартально) проводить анализ плана продаж, сравнивая плановые показатели с фактическими («план-факт»). Это позволяет своевременно обнаруживать отклонения, понимать их причины и вносить необходимые корректировки в стратегию или тактику. Гибкость и своевременная реакция нужны для успешного управления планом продаж в динамичной рыночной среде.
Инструменты для планирования и контроля продаж
Выбор конкретного ПО зависит от масштаба бизнеса и его потребностей.
Наиболее универсальный элемент — CRM-системы. Такие платформы, как Bitrix24 или Zoho CRM, позволяют не только хранить все данные о клиентах и сделках в одном месте, но и автоматически строить воронки продаж, отслеживать выполнение плана продаж каждым менеджером в режиме реального времени и прогнозировать доходы. Для первичного анализа и моделирования сценариев многие компании до сих пор активно используют Excel или Google Таблицы. Их гибкость идеально подходит для составления плана продаж на начальном этапе, когда требуется быстро протестировать различные гипотезы по объемам и ценам.
Для верификации данных и понимания эффективности маркетинговых каналов незаменимы сервисы веб-аналитики, такие как Яндекс.Метрика. Они помогают проанализировать поведение клиентов на сайте, оценить конверсию и понять, какие рекламные источники действительно генерируют целевой трафик, а какие лишь съедают бюджет.
Для верификации данных и понимания эффективности маркетинговых каналов незаменимы сервисы веб-аналитики, такие как Яндекс.Метрика. Они помогают проанализировать поведение клиентов на сайте, оценить конверсию и понять, какие рекламные источники действительно генерируют целевой трафик, а какие лишь съедают бюджет.
Скачайте ТОП-20 ГОТОВЫХ инструкций, которые уже используют владельцы B2B бизнеса, чтобы выстроить системный поток клиентов из интернета
Для координации команд и контроля выполнения тактических действий часто применяются инструменты управления проектами, например, Trello. В них удобно разбивать стратегию на конкретные задачи, устанавливать дедлайны и назначать ответственных, что делает весь процесс прозрачным и управляемым.
Примеры планов продаж
Разные типы компаний будут по-разному составлять план продаж. Рассмотрим подход разных типов компаний.
Крупные ритейлеры («М.Видео», «Эльдорадо»)
Эти компании используют сезонные коэффициенты и проводят анализ продаж за последние 3–5 лет с учётом сезонности (пики в ноябре–декабре, спад в январе) и внешних факторов. План не статичен, а адаптируется под реальные рыночные колебания. Это позволяет точно прогнозировать спрос, оптимизировать запасы и избегать затоваривания.
B2B (1С, «Лаборатория Касперского»)
В B2B-сегменте российские компании обычно разбивают общий план продаж на количество сделок, затем — на необходимое количество звонков, встреч и коммерческих предложений. В итоге получается не просто план, а алгоритм ежедневных действий для каждого менеджера. Фокус смещается с абстрактных финансовых показателей на конкретные, измеримые действия каждого сотрудника.
Онлайн-сервисы («Яндекс.Такси», Delivery Club)
В онлайн-среде отдел продаж и маркетинг должны работать в унисон. Ведь как можно выполнить план продаж, если маркетологи не привели нужное количество лидов? Это стимулирует межфункциональное взаимодействие.
План продаж (или, к примеру, план по привлечению партнёров-ресторанов или водителей) в онлайн-сегменте тесно связан с прогнозами по трафику и конверсии из рекламных каналов.
План продаж (или, к примеру, план по привлечению партнёров-ресторанов или водителей) в онлайн-сегменте тесно связан с прогнозами по трафику и конверсии из рекламных каналов.
Распространенные ошибки при составлении плана
Разберем четыре самые распространенные проблемы, с которыми можно столкнуться при составлении плана продаж:
1. Постановка нереалистичных целей. Слишком амбициозные, не подкрепленные ресурсами и анализом рынка показатели не мотивируют команду, а, наоборот, демотивируют ее, приводя к выгоранию и текучке кадров.
1. Постановка нереалистичных целей. Слишком амбициозные, не подкрепленные ресурсами и анализом рынка показатели не мотивируют команду, а, наоборот, демотивируют ее, приводя к выгоранию и текучке кадров.
2. Недостаточный анализ рынка и собственных прошлых результатов. Планирование продаж вслепую, без учета действий конкурентов, макроэкономических трендов и внутренней статистики, обречено на провал.
Нередко план превращается в красивую презентацию, которая благополучно забывается сразу после утверждения. Это происходит из-за отсутствия четкой стратегии и прописанных тактических шагов для ее достижения.
3. Отказ от оптимизации. Планирование продаж — это непрерывный процесс, в ходе которого план дорабатывается, изменяется и подстраивается под обстоятельства. Без регулярного мониторинга (например, еженедельного или ежемесячного анализа отклонений «план-факт») и готовности оперативно вносить корректировки, план быстро устаревает.
Нередко план превращается в красивую презентацию, которая благополучно забывается сразу после утверждения. Это происходит из-за отсутствия четкой стратегии и прописанных тактических шагов для ее достижения.
3. Отказ от оптимизации. Планирование продаж — это непрерывный процесс, в ходе которого план дорабатывается, изменяется и подстраивается под обстоятельства. Без регулярного мониторинга (например, еженедельного или ежемесячного анализа отклонений «план-факт») и готовности оперативно вносить корректировки, план быстро устаревает.
Получите ТОП-20 готовых файлов, которые уже используют владельцы B2B бизнеса, чтобы выстроить системный поток клиентов из интернета
4. Игнорирование потребностей клиентов. Когда фокус смещается на внутренние KPI и цифры, а голос клиента перестает быть слышным, план продаж обречен на провал, так как он не отвечает на реальный рыночный спрос.
Заключение
План продаж превращает абстрактные бизнес-амбиции в конкретный и измеримый путь к успеху. Он позволяет не только ставить амбициозные цели, но и гибко корректировать курс в ответ на изменения рынка. Теперь, когда вы знаете, как составить план продаж, вам осталось лишь внедрить этот инструмент.
Кто автор
Меня зовут Артем Мальцев. Я начинал свой путь в 2015 году, как маркетолог в рекламном агентстве и сейчас:
✔️Партнер и коммерческий директор в "Онлайн-школе Здорового Мозга" с 2024 г. по н.в.
✔️Соучредитель компании по производству фасадных термопанелей 2022 г. - по н.в
✔️Соучредитель оптовой компании в нише премиальных продуктов питания 2022 г. - по н.в.
✔️Директор по маркетингу в рекламном агентстве в нише недвижимости 2015-2018 г.г, продвигал такие агентства, как: МИЭЛЬ, ЭТАЖИ, Century 21 и др.
✔️Основатель метода "Разумный Маркетинг": помогаю коммерческим директорам увеличивать прибыль бизнеса и выстраивать отделы маркетинга.
✔️Люблю загородный отдых и путешествовать.
✔️Обучаюсь игре на барабанной установке, в юности была своя рок-группа, в которой я играл на гитаре.
✔️Соучредитель компании по производству фасадных термопанелей 2022 г. - по н.в
✔️Соучредитель оптовой компании в нише премиальных продуктов питания 2022 г. - по н.в.
✔️Директор по маркетингу в рекламном агентстве в нише недвижимости 2015-2018 г.г, продвигал такие агентства, как: МИЭЛЬ, ЭТАЖИ, Century 21 и др.
✔️Основатель метода "Разумный Маркетинг": помогаю коммерческим директорам увеличивать прибыль бизнеса и выстраивать отделы маркетинга.
✔️Люблю загородный отдых и путешествовать.
✔️Обучаюсь игре на барабанной установке, в юности была своя рок-группа, в которой я играл на гитаре.
Присоединяйтесь к моему каналу в ТГ про разумный маркетинг
Скачайте бесплатно ТОП-20 ГОТОВЫХ чек-листов, инструкций и шаблонов, которые уже используют владельцы B2B бизнеса, чтобы выстроить системный поток клиентов из интернета
Чек-листы, таблицы и инструкции, которые внедряются за 1 день и помогают увеличить поток клиентов из онлайна в 3–5 раз: без лишних затрат и без создания отдела маркетинга
Только практические примеры из реального бизнеса!
Ценность - 27.000 рублей.
Сейчас - БЕСПЛАТНО!
Читайте также:
Как настроить SEO для сайта самостоятельно: полное пошаговое руководство
Хотите добиться продвижения сайта в поисковых системах самостоятельно, без огромных бюджетов на специалистов? Эта инструкция — ваш практический гид. Мы разберем все аспекты: от сбора ключевых слов до анализа результатов.
Трафик сайта: полный гид для привлечения посетителей
Каждый владелец онлайн-бизнеса мечтает о стабильном потоке заинтересованных клиентов. Ключ к этому — трафик сайта, но не просто абстрактные цифры, а целевые посетители, готовые к взаимодействию. Эта статья — ваш практический гид в этом вопросе.
Как быстро найти клиентов для первого бизнеса: 15 способов
Я не понаслышке знаю, каково это, когда есть желание, есть идея, уже в принципе понимаешь, какую услугу хочешь оказывать или какой товар продавать. Возможно, ты его уже закупил, но нет понимания, где же искать клиентов, особенно тогда, когда на рекламный бюджет денег нет.
Что такое миссия компании и как её создать: руководство для бизнеса
Какая цель вашей организации выходит за рамки прибыли? Ответ на этот вопрос станет определением миссии вашей компании. Это компас для стратегии, источник мотивации команды и мощный сигнал для вашей аудитории. В этой статье я расскажу о принципах формулировки миссии компании.
УТП: что это такое, как составить и как использовать в маркетинге
Что такое УТП в продажах? Это не слоган и не описание продукта, а конкретная причина, отвечающая на вопрос покупателя: «Почему я должен купить у вас, а не у конкурента?». В этой статье вы узнаете, как составить сильное УТП, интегрировать его в стратегию и избежать фатальных ошибок (с примерами из практики малого и крупного бизнеса).
Как поднять конверсию в продажах: практическое руководство от анализа до роста
Трафик растет, а доход остается прежним? Тогда вам нужно срочно узнать о повышении конверсии продаж. Узнайте, что это, как ее правильно посчитать, проанализировать и главное — увеличить. В этой статье я приведу формулу расчета и покажу, как считается конверсия продаж на примере разных отраслей.
Как создать конкурентные преимущества компании, которые привлекут клиентов
Понятие конкурентных преимуществ — это основа устойчивого роста бизнеса, позволяющая привлекать клиентов, увеличивать прибыль и обгонять соперников. В этой статье я раскрою эффективные стратегии, разберу реальные кейсы и дам инструменты для повышения конкурентных преимуществ вашей компании.
Что относят к инструментам маркетинга: ключевые способы продвижения бизнеса
Грамотный подбор инструментов маркетинга — основа роста и конкурентоспособности. В этой статье я расскажу, что относят к ключевым методикам продвижения, как их классифицировать и применять на практике. Вы узнаете, какие основные инструменты интернет-маркетинга актуальны сегодня и как их комбинировать для решения конкретных задач.
Маркетинговая стратегия: ваш осознанный план роста
Маркетинговая стратегия — это фундамент успешного продвижения любого бизнеса, особенно в условиях высокой конкуренции. В статье вы найдете четкий план ее разработки, актуальные виды, практические примеры из российского опыта и инструменты оценки эффективности.
Еще больше статей в моем блоге
ИП Мальцев Артем Викторович
ИНН: 380413166494
ОГРН: 320385000029468
ИНН: 380413166494
ОГРН: 320385000029468